Un lead (registro) es una persona que, encontrándose en la base inicial del ciclo de compra, nos provee a nosotros como empresa sus datos de contacto en un formulario por medio de una landing page, lo que conlleva a que forme parte de nuestra base de datos. Los leads son generados por medio de contenidos de valor o interés. Entonces, ¿Qué debemos hacer? ¡Fácil! Crear contenido atrayente para que el usuario quiera registrarse sólo si con ello obtiene acceso a éste para descargarlo.
Ahora que sabemos qué son, veamos qué tipos de leads existen y qué se hace con ellos, ya que luego de que un usuario ha descargado alguno de tus contenidos y lo consideras un lead, debes categorizarlo para saber en qué punto del ciclo de compra se encuentra:
- Lead: Es el que se ha descargado alguno de tus contenidos por facilitarse su información básica de contacto. Está alejado de la compra, por lo que es un lead “frío”.
- Marketing Qualified Lead (MQL): Un lead cualificado para marketing es el que ha demostrado interés en tus contenidos varias veces. Los consigues pidiendo más información en los formularios para descubrir si son o no una oportunidad de negocio.
- Sales Qualified Lead (SQL): El lead cualificado para la venta está listo para comprar. Son aquéllos que responden a una oferta más cercana al producto ofrecido por medio de una reunión telefónica o una muestra del servicio. Son los que han descargado más contenido y dispones de más información sobre ellos.
¿Qué hacemos con ellos?
Pudimos ver cómo la actitud de un usuario varía según la posición con respecto a la compra en la que se encuentre, por lo que debemos adaptar nuestras acciones de marketing para conseguir mejores resultados. Pero, ¿Cómo logramos esto? Existen los llamados Lead nurturing y scoring. ¿Y qué son? Pues, técnicas, por supuesto. Es necesario ponerlas en práctica desde el momento en el que una persona llena nuestro formulario.
- Lead nurturing: su objetivo es “madurar” a los leads. No es más que darles un empujoncito para que avancen a lo largo de su proceso de compra. Se hace por medio de cadenas de correo automáticas ofreciéndoles contenidos personalizados que puedan interesarle
- Lead scoring: acá les ponemos un número a los leads en nuestra base de datos, basándonos en sus características y en las acciones que realice. Cuanto más te parezca a tu buyer persona (público objetivo) y cuanto más interactúe contigo y tu producto, lo localizaremos en el ranking de oportunidades para compra.
Cuando finalmente pasas todo este proceso, puedes considerarlo un cliente y ofrecerle tu producto directamente. ¿Te resultó interesante este post? ¿Qué crees tú que es un lead? ¿Cómo clasificas tú las oportunidades para tu negocio?